Seguros de lo que Importa
Una de las estrategias más efectivas que utilizan las empresas para maximizar el valor de cada cliente sin aumentar el coste de adquisición es la venta cruzada o cross-selling, una técnica que consiste en ofrecer productos o servicios complementarios al producto principal.
Entre las opciones que las compañías pueden ofrecer a sus clientes de manera adicional, los seguros se han convertido en una de las más utilizadas. Cada vez es más habitual ver cómo los bancos ofrecen seguros de protección de pagos para préstamos personales, cómo los grandes retailers o las compañías de telecomunicación ofrecen seguros de accidentes, robo o vida vinculados a dispositivos o a servicios, cómo las grandes cadenas vinculan seguros de protección de compras a sus propias tarjetas o cómo las empresas de automoción y concesionarias ofrecen seguros de accidentes, seguros de vida o de protección financiera para cubrir el pago del vehículo en caso de fallecimiento o incapacidad del titular.
Cuando se implementa correctamente y se ofrece a los clientes un producto o servicio adicional coherente con la compra inicial y que es percibido por el cliente como de valor, la venta cruzada ayuda a las empresas a:
La adaptabilidad de los seguros permite que estos se puedan integrar de manera sencilla en muchos ciclos de venta, aportando valor tanto al cliente como a la empresa.
1. Complementan la oferta principal
Los seguros no sustituyen el producto principal, sino que lo fortalecen. Un seguro de protección de pagos, por ejemplo, mejora la experiencia de un cliente que adquiere un crédito al garantizar que podrá seguir pagando incluso en caso de enfermedad o desempleo.
2. Aportan valor al cliente
Un seguro de vida, de accidentes o de protección de pagos genera tranquilidad y respaldo en momentos críticos. Al ofrecérselos a tu cliente, éste percibe que, por un coste relativamente bajo, obtiene una cobertura que protege su salud financiera o la de su familia, algo que realmente valora.
3. Cuentan con una alta capacidad de retención
Los seguros ligados a momentos vitales o a necesidades estructurales como un préstamo, un coche, un dispositivo o una vivienda, presentan tasas de cancelación más bajas, ya que se integran de manera natural en la vida de los consumidores.
Por eso, cuando tu empresa ofrece seguros asociados a productos o servicios de larga duración, no solo amplía su propuesta de valor, sino que establece un vínculo duradero con el cliente.
4. Generan ingresos continuos
Ofrecer seguros puede convertirse en una palanca de crecimiento para tu empresa ya que, cuando un cliente añade una cobertura a su compra, está ampliando su relación con la marca y, con ello, el valor económico que genera a lo largo del tiempo. Esta lógica convierte a los seguros en una oportunidad para incrementar el ticket medio y diversificar los ingresos más allá de la venta principal.
5. Mejoran la experiencia del cliente
Cuando se ofrece a un cliente un seguro bien enfocado en el momento correcto, el usuario percibe que la empresa le quiere ayudar, convirtiéndose en su aliada, lo que se traduce en una experiencia más completa que genera una mayor confianza.
6. Ayudan a proteger la estabilidad financiera
Para las compañías que ofrecen financiación a sus clientes, los seguros de protección de pagos (PPI), no solo protegen al consumidor sino que también protegen el flujo de caja y la calidad de la cartera del negocio. Al garantizar que el cliente continuará pagando sus cuotas incluso si ocurre un imprevisto como desempleo, incapacidad o fallecimiento este tipo de seguros garantiza el flujo de ingresos y reduce la exposición al riesgo de impago.
En MetLife colaboramos con empresas de todos los tamaños para diseñar productos aseguradores que puedan integrarse fácilmente en sus procesos de venta, ayudándoles a diferenciarse, aumentar el valor por cliente y a fortalecer su relación con sus clientes.
